Бизнис преговори: подготовка, однесување, анализа.

Да ги познаваме видовите и формите на деловната комуникација, да можеме да применуваме тактика на преговарање - ова е компетентноста на модерна успешна личност.

Бизнис преговорите се еден вид деловна комуникација, чија цел е да се најдат решенија (изработка на решенија) кои се прифатливи за сите страни.

Бизнис преговорите се разликуваат по неколку параметри: а) официјален - неофицијален; Б) надворешно - внатрешно.

Преговарачкиот процес се состои од три фази: 1. Подготовка за преговори. 2. Преговарање. 3. Анализа на резултатите и спроведување на договори.

Во прагот на преговорите неопходно е да се дефинираат сопствените интереси, да се формулира претпоставениот целен резултат на преговорите. Неопходно е да се одрази, отколку во случај на несогласување на интересите со партнерот можно е да се одбие. Анализата на претстојната интеракција ќе помогне да се специфицира целта на разговорите.

Важно е на која територија се одржуваат деловните преговори. Спроведувањето на преговори на територијата дава можност за опремување на просторијата на таков начин што да се користат невербални средства за дијалог, психолошка предност, можност за економија, употреба на совети на вработените или на главата.

Преговорите за деловно работење на странска територија даваат можност да не се одвлекуваат вниманието, да држат информации, да не бидат одговорни за организирање на преговорите, да учат партнер во неговото однесување "во неговите родни ѕидови".

Кога се подготвува за преговори, неопходно е да се соберат информации за спротивната страна. Која е целта и интересите на оваа компанија? Што е фирмата (во смисла на професионалност, социјален статус, економски статус)? Дали некој преговара со овој партнер, што останало? Кои прашања можат да предизвикаат конфронтација на спротивната страна? Кои информации има идниот соговорник? Кои се ресурсите на другата страна за спроведување на предложеното решение? Овие и слични аналитички прашања обезбедуваат добра основа за ефективни преговори и партнерства.

Во процесот на преговарање може да настанат неочекувани конфликтни ситуации поради несогласување на мислењата. Комуникативната вештина вклучува преговори, имајќи го предвид различниот степен на конфликт помеѓу страните. Ако пристапуваме кон преговори од гледна точка на конфронтација (само победа и ништо повеќе), тогаш конфликтот ќе се зголеми. Доколку избраме како основа за преговори партнерство (односно заедничка анализа на проблемите и потрага по взаемно прифатливо решение), тогаш конфликтот е намален, потребите на сите страни се исполнети.

Уметноста на деловната комуникација бара употреба на одредени стратегии за интеракција со партнерите во преговорите. Ако имате намера да ги приговарате, да ги научите, да ги оправдувате своите постапки, да ги убедувате, тврдиме, инсистираме, провоцираме, игнорираме, иронично, тогаш несомнено вашата стратегија е насочена кон конфликт. Ако сте заинтересирани за соработка и за постигнување на заемно корисно решение, ќе поставувате прашања за да го дознаете мислењето на соговорникот, да ги наведете фактите, да ја користите "I-порака", да слушате внимателно и да се залагате за профит.

Однесувањето во преговарачкиот процес може да се конструира според следнава шема: мотивација на соговорникот, прием на информации, пренос на информации, мотивација за донесување одлука, вистинско донесување на одлуки.

Конечната фаза од преговорите - анализата на перформансите - вклучува дискусија за следните точки: што придонесе за успехот во комуникацијата, причините за тешкотиите со кои се соочуваат, начините за нивно надминување, коментарите за подготовките за разговорите, изненадувањата, однесувањето на партнерите, успешните стратегии. Таквото "debriefing" создава уметност на деловна комуникација, придонесува за понатамошен развој на односите со партнерите.