Арпу - што е тоа и како да се влијае на овој индикатор?

Ако вашиот бизнис не се фокусира на еднократни набавки, туку на постојана употреба на производот, за да се оцени ефективноста на проектот е многу потешко. Пренамена тука не е критериум. Зошто? Замислете ја ситуацијата: клиентот купи премиум профил за 2 недели, а потоа "се спои" и се префрли на услугата на конкурентот. Профитот што го носат таквите корисници е помал од трошоците за промоција и рекламирање. Во овој случај, специјална деловна метрика, ARPU, се користи за анализа.

Што е тоа?

Просечниот приход по корисник е просечниот приход по корисник. Со овој индикатор можете да видите колку корисници на пари обично "истураат" во вашите услуги за целиот период на употреба.

Дозволете ни да дадеме пример. Цената за пријавувањето на популарната услуга за стриминг "Yandex.Music" изнесува 200 рубли. Месечно. Тоа е евтино, нели? Но, за една година активниот слушател ја носи компанијата 2400 рубли, за 3 години - веќе 7 000. И тоа не е граница. И за едно лице, овие трошоци се речиси незабележливи. Но, ако истиот износ требаше да се исплати веднаш, дури и за "вечниот" премиум пристап, ќе има помалку луѓе кои би сакале тоа.

И уште нешто што треба да се каже, кога станува збор за тоа што е ARPU. Овој концепт не треба да се меша со "просечната проверка" - клучниот показател за ефикасноста во трговијата на мало. Во однос на приходите по корисник со цел за $ 100 и $ 10 до $ 10 - истата. Но, за високи показатели, купувањата треба да ги направат постојните клиенти.

Формулата на ARPU. Дознајте вистинската вредност на вашите претплатници

Идеално, редовните клиенти треба да ја донесат компанијата најголем процент на профит. Колку повеќе и повеќе купуваат - толку помалку ќе бидат рекламните и маркетинг-трошоците.

Како да го прочитате ARPU? Нејзината општа формула е како што следува: ARPU = S / A, каде што S е вкупниот приход од целата мрежа, а A е бројот на вашите претплатници / претплатници.

Оваа метрика е директно поврзана со само еден елемент од маркетинг микс - цена. Колку е поскап претплатата и поврзаноста на дополнителна функционалност, толку е поголем просечниот приход од клиентот.

Некои продавачи советуваат да ја следат динамиката на промените секој месец. Но, потенцијалот на ARPU е целосно откриен само во долгорочно стратешко планирање. Што мислите, зошто? Не сите нови клиенти ќе продолжат да работат со вас, повеќето од нив се "случајни минувачи". Ако сакате да се фокусирате на развивање односи со активни претплатници, треба да анализирате подолги периоди - 3 месеци, 6 месеци, една година. Во овој случај пожелно е да се земат предвид само оние кои купиле два или повеќе пати.

Ефективна работа со метриката: поставете ги вистинските цели

Во голема мера, да се разгледа просечниот ARPU за компанијата како целина е бесмислено, особено ако работите со неколку сегменти на потрошувачи и им нудиме сосема различни услуги.

Со цел да се извлечат максимум корисни информации од анализата, потребно е прво да се избере насоката и формулирање на специфични задачи. Зошто можам да користам ARPU?

1. Студија за различни продажни канали. Можете да одредите каде доаѓате од повеќето "пари" клиенти (рекламирање на интернет, ладни повици, препораки на партнери итн.). Исто така, ќе видите кои канали се со ниска ефикасност и само го проголтаат буџетот за маркетинг.
2. Евалуација на ефективноста на рекламната кампања. Во овој случај, ARPU се пресметува одделно за секој проект. На пример, можете да го споредите приходот од корисници, привлечени од 2 целни страници, "затворени" за различни активности. Споредувајќи неколку кампањи, ќе добиете повеќе или помалку јасна слика за тоа што вашите клиенти сакаат / не им се допаѓаат.
3. Анализа на популарноста на производите. Тука ARPU се разгледува во динамика, односно како просечниот приход од претплатникот се промени за одреден период (месец, квартал, година). Всушност, ако неодамна сте ги смениле тарифите или додадовте нови услуги.

Се разбира, листата не е завршена. На истиот начин, може да се споредат ARPU-ови на различни сегменти на купувачи (на пример, млади луѓе и купувачи над 35 години) или поединечни региони. По ова започнува најтешката фаза. Треба да ги анализирате резултатите и да ги најдете клучните фактори кои влијаат на зголемување или намалување на ARPU.

Стапици

Почетокот на интернет претприемачите често прашуваат: што треба да биде ARPU? Со што се споредувате? Всушност, не постојат оптимални вредности, па дури и приближни вредности. Сè зависи од спецификите на нишата и самата компанија.

Прво, оваа метрика не е потребна од сите. Во ИТ и телекомуникациите, ARPU може да се смета за еден од клучните показатели за успешност. Мобилните оператори, развивачите на онлајн игри и апликации, интернет провајдерите - сите не бараат да привлечат што повеќе нови клиенти, туку да го "извадат" максимумот од секој корисник. Но, ако продавате еден курс за обука, приходот од сите корисници ќе биде ист.

Второ, просечниот приход по корисник може да биде само помошен индикатор. Не ја одразува состојбата на вашиот бизнис и можните проблеми. Што е ARPU? Ова е метрика која покажува колку претплатници трошат, но не и профит. Пресметката не ги зема предвид трошоците за рекламирање и сообраќај, даноци итн. Затоа, дури и високите вредности не гарантираат дека ќе влезете во плус.

5 маркетинг држела за зголемување на ARPU

Друг значаен недостаток на оваа деловна метрика - не дава идеја за тоа што, покрај цените, влијае на нивото на приход. Но, не можете да ги победите конкурентите, "влечете" само една рачка. На однесувањето на потрошувачот влијае огромен број на фактори. И главната задача е да бидете сигурни дека тој не избира помеѓу вашата компанија и конкурент, туку помеѓу опциите кои ги нудите. Како да се постигне ова?

Асортиман на услуги и опции

Треба да се ажурира како што расте потребите на целната публика. Луѓето се поудобно кога сè може да се направи на едно место. Жив пример - Интернет провајдери. Сега скоро сите од нив нудат кабелски ТВ-услуги. Клиентот ги поврзува и двете, и ARPU расте. Закуп на рутер за Wi-Fi - приходот е поголем. Не знае како да го конфигурира - уште еден плус.

Не плашете се да внесувате нови услуги. Дури и ако побарувачката за нив е ниска, нема да загубите потенцијални клиенти, и ова е многу поважно.

Тарифите "Пополнување"

Одиме понатаму. Како да ги натерате корисниците да купуваат дополнителни услуги? Најлесен и релативно евтин начин е да ги вклучиме во цената на основните тарифни планови. Ова активно се користат од мобилните оператори. Дури и ако всушност ви треба само добар 3G интернет, ќе добивате минути на повици и СМС за товарот. Меѓутоа, колку повеќе можности обезбедуваат тарифата, толку е поголема неговата вредност во очите на потрошувачот. Значи, може значително да ги зголемите трошоците за вашите услуги.

Постои уште еден пристап кога корисникот ќе ги избере опциите кои му се потребни, и плаќа одделно за секоја ставка. Ова функционира добро кога стандардните тарифи имаат доволна вредност во очите на клиентот и се разликуваат од оние на конкурентите. Што е плус? Корисникот нема чувство дека нешто му се наметнува - му се чини дека тој самиот прави избор и може да се откаже од одредени услуги во секој момент. Во пракса, ова обично не се случува, но врската со опции може незабележано да ја зголеми цената за фактор од 1,5-2.

Заедно - поефтино

Пакетите се еден од најмоќните алатки за зголемување на претплатникот ARPU. Обично тие вклучуваат 2-3 елементи:

• "Локомотив" - основа; Популарен производ со постојано висока побарувачка.
• "Вагони" - нови или малку потребни услуги што треба да се донесат на пазарот.

Од голема важност е попустот. Цената на пакетот може да биде 70-80% пониска од цената на овие исти услуги посебно. Почесто постојат фиксни пакети, кои вклучуваат услуги со специфични параметри: на пример, Интернет 50 Mbit / s и 100 канали.

Комбинирајте производи по цена ("Економија", "Стандард", "Премиум") или да ги прилагодите на различни сегменти на потрошувачи. Втората опција често се користи од страна на банките. На пример, во УниКредит Банка, возачите можат да добијат 3% кеш назад на бензинските пумпи, а патниците можат да заштедат бонуси и да ги разменат за авионски билети.

Но, со цел вистински да ја персонализирате вашата понуда, подобро е да му дадете на корисникот можност да избере соодветна опција за секоја услуга. Попустот во овој случај се пресметува поединечно со одреден алгоритам.

Пакетите за услуги можат и треба да се комбинираат со тарифни опции.

Насочени билтени

Не заборавајте да останете во контакт со постоечките клиенти. Впрочем, оние кои веќе ги користат вашите услуги, многу е полесно да се понудат поскапи тарифи или дополнителни можности. На пример, со земање примероци претплатници кои месечно трошат најголем број на услуги, можете да им понуди ексклузивен тарифен модел, кој е само 50 рубли. Поскапи, но неколку пати повеќе профитабилни од сегашната.

Тоа е одлично, ако корисниците можат да ги пополнат информациите за себе во личниот кабинет на страницата - брачниот статус, достапноста на децата итн. Овие податоци ќе ви помогнат да ги формулирате персоналните понуди за секоја група.

Бонус програми

И уште еден ефикасен начин за зголемување на ARPU. Што е тоа, секој знае - клиентот добива лична карта, која секој пат кога ќе купите "капе" бонуси. Потоа, тие можат да добијат попуст или замена за други услуги. Покрај тоа, со помош на такви програми можно е да се зголеми продажбата на одредени производи, нудејќи им неколку пати повеќе бонус поени за нив.