B2B - што и како да научат да ефективно да се продаде без лични врски и мито?

Во денешниот свет, еден од најефикасните форми на бизнис е B2B. Што е бизнис со бизнис, и каков вид на маркетинг алатки се користат во овој сегмент? Ајде да зборуваме за тоа во овој член.

Концептот на B2B

Терминот B2B или бизнис со бизнис, е начин на водење бизнис, во кој производ или услуга се продава на правно лице, наместо потрошувачите. Купување на одлуката во овој случај се група на луѓе се нарекува B2B-центар и избор на купувачот е врз основа на рационални мотиви - да се развие сопствен бизнис. Во него постои фундаментална разлика од B2B B2C - уште еден начин на водење бизнис.

Различни "универзуми" V2V- и B2C продажбата

Не разбирање јасна разлика помеѓу концептите на B2C и B2B (пазар), не може да управуваат со нив ефективно. Тоа се различни универзуми, различни методи и различни резултати.

Во B2C сите активности во насока на поединецот, т. Е. просечниот потрошувач кој е подготвен да купи нешто. Секако не и последно улога во оваа игра од страна на рекламирање. Таа ги поттикнува луѓето да се вклучат во шопинг. Под негово влијание што одите на шопинг за забава, подобрување на расположението или потврда социјален статус. Ние работиме со цел да купи нешто, тоа не е важно - тоа е храна, облека или луксуз.

Во сегментот на B2B на клиент - правно лице, така што не постои концепт на "задоволството на купување" и целите се поставени исклучиво рационални - понатамошно профит.

Целосно различни мотиви да влијаат на купување на стоки или услуги во овие сегменти. За B2C карактеризира со употреба на масовно рекламирање, бренд, игра важна улога, за отворање на купувачот одредена состојба, за која тој е подготвен да плати. Тоа не е под влијание на модата, бренд и личен став во сферата на B2B. Што е економијата - на купувачот разбира дека поради неговиот приход зависи директно. За тоа е повеќе профитабилни за да купат стоки, цената не се вклучени трошоците за рекламирање и маркетинг.

Клиентите, за разлика од C-клиенти често надминува продавачи во надлежност, згора на тоа, тие обично се добро познати карактеристики од рамките на пазарот, како и работа со еден вид на производ, спроведување тендери и се бараат најповолни услови. За нив, рекламирање брендирање или едноставно се неефикасни, Б2Б маркетинг - тоа е многу покомплицирано, посебен концепт и продажба на технологија за корисниците кои "сè". Дозволете ни да се разгледа во повеќе детали.

Довербата во Б2Б маркетинг

Како да ја покажат својата супериорност во однос на позадината на ривалите и да му докаже на договорниот компанија која треба да се справи со тоа? Во областа на B2B, тоа е доверба, многу добро разбирам, да го добие и не губат - еден од главните начини да се победи на тендерот. Како да го направам тоа?

Прво, не даваат празни ветувања, во обид да се издвоите меѓу слични компании. Болно висок ризик не се оправда, а со тоа им штети на угледот.

Второ, доверба меѓу компании можат да придонесат за отворање на "кујна" на продавачот. Прикажи структура на клиентите, производството на персоналот кој ќе го реализира проектот. На појасна и подостапна волја на овие информации, на повисоко ниво на доверба ќе настанат во врска со вас.

Трето, не ја исклучуваме B2B коментарите на вашата компанија, се разбира, ако секоја позитивна изјава надополнета од страна на задоволни купувачи телефонски број.

Бидете сигурни да се преговара продолжи со студија на случај, т. Е. реални примери на успешно завршени проекти и вашите измислени ситуации да се покаже она што сте подготвени да се справат во случај на непредвидени околности.

Ниту B2B пазарот не е без докази, па не заборавајте да се подготви сертификати, патенти, и други потребни документи.

И што е најважно - да се докаже економски придобивки за клиентите.

Како да се постигне созревање?

За да се постигне созревање, ние треба да им се објасни на клиентот во корист на неговата купување на вашиот производ. Да претпоставиме дека вашата компанија нуди обука и обезбедува обука за PowerPoint различни персонал. Со цел да се оправда на економските придобивки од клиентот што треба да знаете:

1. Колку вработени ќе бидат обучени со PowerPoint, и колку време тие поминуваат на работа во програмата секоја недела.
2. Што е просечната цена на час на работа на работникот.

Врз основа на повратни информации од претходни клиенти, ние знаеме дека кога се работи со презентации по обуката е намалена за половина. Се разбира, оваа бројка треба да биде искрен.

Очекуваме во корист на купувачот и цената на услугите:

• Трошоците за работа - X;
• на бројот на часови неделно - Y;
• после тренинг - Y / 2.

Резултати во заштеди: X Y * / 2 * 4 (број на недели во месецот) * Број на вработени обучени. Оваа бројка може да биде цената за услугите што ви услуги.

Не заборавајте да се спомене колку месеци ќе се исплати оваа инвестиција за клиентите.

насоки B2B

Овој пример илустрира една од областите на сферата B2B - обезбедување на услуги и помош во водењето на бизнисот. Покрај тоа, овие услуги може да биде сосема поинаква од чистење на ревизија собата.

Класичната форма на бизнис со бизнис, исто така, купувачи на големо и заврши на продажба или сопствени дилер мрежа, корпорации и владини договори, тендери.

Предности на B2B

Што е "на сложеност во бизнис со бизнис", јасно е - ова е директна зависност од клиентите и на ризикот од губење, ниски маржи. Овој разговор коментарите на професионални менаџери. Сега ајде да зборуваме за предностите на оваа форма.

• во B2B не е толку жестока конкуренција, како во B2C;
• без големи трошоци за маркетинг, па на соработката е повеќе на лични преговори и работата на продавачот ..;
• многу инсајдерски информации да ви помогне да се зголеми профитот.

И во заклучок. B2B - поле на активна продажба. Толку повеќе ќе ви се дејствува, за побрзо ќе се изгради до вашиот клиент база, и започне да добива најголем профит.