Пример на отворено прашање во продажба. Како да поставуваат прашања и да разговараат со клиентот

Отворено прашање - ова е еден начин на добивање на информации. Лице прашува отворени прашања обично ги почнуваат со зборовите: "... кој", "што ...", "Како да ...", "... зошто", "колку ...", "поради што ... "," што мислите ... "

Отворени прашања - еден од најдобрите начини да се запознаат со странец, започнат пријателства. Искусни преговарачи користат отворени прашања да "зборува" срамежлив или нервозни луѓе. Наставниците често го користат отворени прашања, во кои работат со деца или студенти-странци.

Отворено прашање

Слушање на вашиот одговор, искусни колеги намерно се воведува во одредена емоционална состојба, дозволувајќи им на потенцијалните купувачи да се чувствуваат главниот обвинет во средбата. Како практиката покажува, неискусен човек, да се биде во такви околности, се изгуби главата, па дури и може да ја извести другата страна за она што не е планирано.

Во тој случај, ако не се постигне ефектот, лицето поставување на прашањата, уште еден обид да се разговара со клиентот - прави сé што е во негова моќ за да станат фрустрирани монолог на почетокот на дијалогот.

Зошто луѓето прашуваат отворени прашања?

Отворени прашања - брз начин за да добиете повеќе информации и да учат за вистинските мотиви возење придружник. Поставување право отворени прашања - вид на вештини за да господар дека може да се користи само ако теоретски знаења потврдено од страна на многу години на пракса.

За време на првата средба, продавачот се обидува да се разграничат круг соговорник интереси и да се создадат услови за да се исполнат предизвици. Искусен преговарач постигнува со поставување на прашања како што се: "Што мислите, може да бидат корисни за вас ...", "Што заинтересирани во право си сега?", Како и што се нуди на клиентот за да ги видиш нивните одговори, да ги формулира во форма на прашања, на пример "Зошто не ...?" "И ако се обидете да го стори тоа ...?"

За да се разбере како да им помогне на потенцијален купувач гледа намерата Продавачот го направи вистинскиот избор, да поставуваат прашања: "Како се чувствувате во врска со тоа", или "Што мислите?" И ако сомнежи клиентите, причините за сомневање разјаснат со прашања: "Што правиш загрижени? "" Што сакаш да се сомневам во тоа? "или" Што може да биде пречка? "

Примери на отворени прашања

"Во врска со ова, имаше оваа ситуација?".

"Зошто мислите дека вашиот избор е точен?".

Можеби некој ќе изненади следниот пример на отворено прашање. Продажбата на вид на прашање: "Кои се проблемите може да се реши со купување на овој производ" трговци кои работат во продавница, обично не се праша. Но, нивното активно користење на професионалци во областа на директна продажба, кои се заинтересирани за долгорочна соработка и се обидуваат да најдат начин да ја добие довербата на потенцијалните купувачи.

Еве примери на отворени прашања обично се поставени од страна на дистрибутери:

"Дали мислите дека оваа аквизиција ќе ви донесе максимална корист?"

"Кога за прв пат слушам за оваа можност?"

"Кои се придобивки забележите нели?"

Друг пример на отворено прашање во продажба, на прашањето како: "Каков резултат очекувате" отвора на продавачот можност да ги покажат на целиот спектар на производи кои ги исполнуваат очекувањата на клиентите, и на клиентите им овозможува да го направат најдобриот избор.

Пред да одите на состанок со клиент, продавачот внимателно да се разгледа, што прашања ќе побара, и во она што цел.

Како да започнете разговор

Оваа тема се занимава со речиси секој newbie кој одлучи да се посвети на полето на продажбата: "Како да поставам едно прашање на лицето кое нема намера да ме слуша"

Познавања преговарач користи отворени прашања, со цел подобро да се разбере потребите на клиентите. Со поставување на прашања, тој се обидува:

• текстот беше многу јасно. Прашањето на кратко, толку е поголема веројатноста да се добие детален одговор;

• дијалогот не се претвори во негово испитување. Прашањата покренати во релаксирана форма, се со поголема веројатност да бидат слушнати.

Се разбира, продавачот треба да знаете како да поставуваат прашања. Има случаи кога продавачот теоретски такт почетник, да се знае точно како да поставам едно прашање, прашајте го него и не успее. Тоа е затоа што многу од новите земји никогаш не сте слушнале дека секоја фраза на крајот на кој гласот на говорникот ослабени, звучи како изјава на факт. При последните зборови на фразата, вели тој, неговиот глас се зголемува, целата фраза звучи како прашање.

Целосно концентрирајќи се на соговорникот, продавачот, слушајќи ги неговите одговори, може да, во принцип, да се молчи, покажува интерес само за одобрување насмевка, поздрав, или со користење на т.н. "јазикот на телото."

Сослушување незадоволителен одговор, кој не дава можност да се направи впечаток на клиентот, искусен продавачот нема паника, и продолжува да се покаже интерес преку изрази на лицето, држењето на телото и гестовите, а со тоа поттикнување на нов клиент се обидува да даде детален одговор. Во текот на разговорот, претставник за продажба надгледува гестови на соговорникот. Зошто? Ова - малку подоцна. И сега - за правилата на активно слушање.

Активен слушател не прекинувај на клиентите, но понекогаш изговара фрази како: "Да, навистина", "Тоа е интересно" и појаснува сето она што тој не го разбрал, со користење на отворени прашања.

Како еден од методите на активно слушање , повеќето продавачи користите следниов метод: го повторат зборови изговорени од страна на клиентот и пауза, за време на кој размислува за нивните следни чекори, и во исто време да се даде на клиентот да се разбере дека неговото мислење заинтересирани во разговорот. Постојат случаи кога почетниците продавачот боли клиентот дека не посветува доволно внимание на него.

Знаковниот јазик

Ако слушателот прекрстени раце - тој зеде одбранбена позиција. Таквата позиција треба да се гледа како сигнал ". Ајде да ја смени темата"

Ако изворот е благо свиткани во насока на говорникот - тој е многу заинтересиран за разговор.

Ако потенцијален купувач pochosyvaet брада (брада), fiddles со било кој објект или брише чаши - тој донесе одлука.

Ако клиентот седи право - тоа е отворена за дијалог и целосно да му верувате на продавачот.

Ако некое лице slouches - тоа е полн со смирение и сака да се молам на друго лице.

Ако клиентот отсутно прислушување неговиот палец на подот или стол нога, автоматски привлекува нешто или кликне на пенкало - тој беше досадно.

Доколку органот на слушателот распоредени кон влезната врата - се чека вистинскиот момент да се каже збогум и ќе замине.

Ако човек ја покриле устата со рацете и гледа минатото звучници - тој нема намера да разговараат за некои тема.

Како што не е неопходно да се води разговор

Многу продавачи веруваат дека во текот на средбата се има максималниот износ на време да се посвети на опишување на придобивките од производите кои се нудат. Но, опис на стоката не е гаранција за трансакцијата.

Друга вообичаена грешка почетниците продавачот е дека во обидот да одговори на сите прашања на клиентите, што им овозможува на корисникот за да го контролира исходот на трансакцијата.

Погрешен отворени прашања

"Вие сакате да ги зачувате вашите пари?" - несреќна пример на отворено прашање. Во продажба многу важна улога се игра од страна на точната формулација. Ако прашањето е погрешно кажано, трговски претставници повеќе нема да ја контролираат ситуацијата и изгуби на клиентот.

Се направи на продажбата - значи да се следи развојот на настаните. Менаџер или личност поставување на прашања, ја одредува насоката на текот на настаните, и неговиот придружник - тоа е на некој начин патник кој патува во насока дека менаџерот избрале.

"Што мислите дека ќе се направи Вашиот живот подобар?" - уште една несреќна пример на отворено прашање. Во продажба на различни видови на прашања да ви помогне да се постигнат различни резултати и претставник за продажба, им овозможува на потенцијалните купувачи да се зборува на апстрактни теми, се трошат нивното време.

Правилната преговори

Подготовка за преговори искусни трговски претставници да почне со поставување на цели, односно да се одлучи кои информации за потенцијален купувач е тоа потребно, и како таа може да се добие.

Почеток на преговорите - е, всушност, собирање на информации, која е примена, продавачот може да се движи кон презентација. Неискусни трговски претставници ја направи истата грешка - наместо да побара од потенцијалните купувачи за своите потреби, да си дозволам да му поставуваат прашања.

Продавачот не можат да почнат да поставуваат прашања, а не за да дознаете што е позицијата на потенцијален купувач, како обичен барањата на вработените и на главата, се сосема различни едни од други.